Làm thế nào để định giá bán trên Shopee vừa cạnh tranh vừa đảm bảo lợi nhuận cao? Nếu không muốn doanh thu mãi “ba cọc ba đồng” hay sản phẩm luôn bị đẩy về trang 2 của kết quả tìm kiếm, bạn cần nắm rõ công thức và chiến lược định giá tối ưu.

Cùng Wi Team khám phá cách tính giá bán trên Shopee chuẩn SEO – dựa trên chi phí, biên lợi nhuận và chiến thuật giá của top seller – để vừa bứt phá doanh thu vừa nâng hạng hiển thị sản phẩm.

1. Vấn đề cốt lõi trong định giá bán Shopee

Trong thương mại điện tử, cách tính giá bán trên Shopee là điểm cân bằng giữa chi phí, lợi nhuận và vị thế cạnh tranh. Nội dung sau sẽ đi thẳng vào những vấn đề cốt lõi trong chiến lược giá, giúp bạn nhìn rõ bản chất và đưa ra quyết định khôn ngoan hơn.

1.1. Có nên đặt giá rẻ nhất để thu hút khách hàng?

Đặt giá thấp nhất thị trường có thể giúp bạn xuất hiện trong bộ lọc “giá từ thấp đến cao” và dễ thu hút lượt click. Tuy nhiên, đây chỉ là lợi thế ngắn hạn. Về lâu dài, việc duy trì mức giá quá thấp khiến biên lợi nhuận mỏng, khó tái đầu tư vào marketing, chăm sóc khách hàng hoặc cải thiện sản phẩm. Một chiến lược định giá bền vững phải cân bằng giữa mức giá cạnh tranh và giá trị thực mà khách hàng nhận được.

1.2. Bán lỗ để lấy lượt đánh giá – chiến lược hay sai lầm?

Nhiều nhà bán mới thường chọn cách bán lỗ để “gom” lượt đánh giá ban đầu. Tuy nhiên, đây là con dao hai lưỡi. Theo các chuyên gia marketing, chỉ nên áp dụng công thức tính giá bán trên Shopee này ở phạm vi giới hạn, kèm theo kế hoạch và mục tiêu rõ ràng.

• Mục tiêu: Tập trung vào việc tạo ra bằng chứng xã hội (social proof) thông qua các đánh giá và xếp hạng sản phẩm.

• Lợi ích: Khi sản phẩm có nhiều đánh giá 5 sao, được Shopee ưu tiên hiển thị giúp bạn tiết kiệm chi phí quảng cáo.

Lưu ý: Chỉ nên áp dụng cho một số sản phẩm chủ lực hoặc sản phẩm mồi. Cần tính toán kỹ lưỡng mức lỗ chấp nhận được và thời gian tối đa để đạt được mục tiêu.

1.3. Vì sao tính đủ giá vốn nhưng vẫn hụt lợi nhuận?

Nhiều người bán chỉ tính giá vốn hàng bán (chi phí nhập hàng) khi định giá sản phẩm Shopee, nhưng lại quên đi các chi phí ẩn khác. Điều này dẫn đến việc tính toán sai lệch và lợi nhuận thực tế bị "bay hơi".

Chi phí trực tiếp:

• Giá nhập hàng: Chi phí gốc để mua sản phẩm.

• Phí sàn: Chi phí hoa hồng cho Shopee (phí cố định, phí dịch vụ).

• Phí vận chuyển: Thường bao gồm phí lấy hàng và chi phí vận chuyển đến tay người mua. Dù người mua chi trả, bạn vẫn phải tính toán chi phí này để xác định giá trị sản phẩm.

Chi phí gián tiếp:

• Phí đóng gói: Thùng carton, băng dính, xốp hơi, giấy gói,...

• Chi phí marketing/quảng cáo: Chi phí chạy quảng cáo trên Shopee Ads, chi phí tham gia các chương trình khuyến mãi.

• Phí nhân sự: Tiền lương cho người đóng gói, tư vấn khách hàng.

• Chi phí khác: Chi phí thuê kho bãi, điện, nước, internet,...

Một phương pháp hiệu quả là tính tổng chi phí cho một đơn vị sản phẩm, sau đó cộng thêm biên lợi nhuận mong muốn.

1.4. Nên định giá dựa vào đối thủ hay chi phí?

Đây là hai phương pháp định giá phổ biến, mỗi cách đều có ưu và nhược điểm.

Cách đặt giá sản phẩm trên Shopee dựa vào chi phí (Cost-plus pricing):

• Ưu điểm: Đơn giản, đảm bảo bạn luôn có lợi nhuận.

• Nhược điểm: Có thể bỏ lỡ cơ hội bán hàng nếu giá của bạn quá cao so với thị trường, hoặc mất đi lợi nhuận tiềm năng nếu giá quá thấp.

Cách tính giá bán sản phẩm trên Shopee dựa vào đối thủ (Competitive pricing):

• Ưu điểm: Giúp sản phẩm của bạn duy trì tính cạnh tranh.

• Nhược điểm: Có thể dẫn đến "đua" giảm giá vô nghĩa. Không tính đến chi phí thực tế của bạn, dễ dẫn đến lỗ.

Lời khuyên: Kết hợp cả hai phương pháp, đầu tiên, hãy xác định chi phí của mình để tìm ra giá sàn (mức giá thấp nhất có thể bán mà không bị lỗ). Sau đó, tham khảo giá của đối thủ để điều chỉnh giá thị trường. Cuối cùng, dựa vào các giá trị độc đáo của sản phẩm và dịch vụ để tìm ra giá tối ưu

1.5. Có tính phí đóng gói, marketing vào giá bán không?

Phí đóng gói, marketing là những chi phí gián tiếp nhưng tác động trực tiếp đến lợi nhuận. Nếu bỏ qua những chi phí này trong cách tính giá bán trên Shopee, bạn sẽ dễ rơi vào tình trạng “bán càng nhiều càng lỗ”. Do đó, mọi khoản đầu tư liên quan đến việc bán và duy trì sản phẩm cần được phân bổ hợp lý vào giá bán để đảm bảo dòng tiền ổn định.

2. Danh mục chi phí cấu tạo nên giá bán trên Shopee

Để hiểu đúng cách tính giá bán trên Shopee, nhà bán hàng cần nắm rõ các loại chi phí cấu thành giá cuối cùng. Dưới đây là chi tiết từng khoản giá.

2.1. Phí giao dịch và phí thanh toán

Phí thanh toán trên Shopee là khoản phí phát sinh cho mỗi đơn hàng thành công (trạng thái “Đã giao”) hoặc đơn được chấp nhận hoàn tiền ngay bởi Người bán/Shopee (trừ trường hợp chưa nhận được hàng). Khoản phí này sẽ được hệ thống tự động khấu trừ trực tiếp trước khi cộng vào số dư tài khoản Shopee của người bán.

2.2. Phí cố định theo loại tài khoản (Shopee Mall & Nhà bán thường)

Phí cố định Shopee là khoản hoa hồng mà sàn thu trên mỗi đơn hàng thành công. Khoản phí này áp dụng cho các đơn đã giao thành công hoặc các trường hợp được xử lý “Hoàn tiền ngay” (ngoại trừ khi người mua báo chưa nhận hàng).

a. Phí cố định dành cho người bán thuộc Shopee Mall

Shopee điều chỉnh mức phí phí Cố Định dành cho Người bán thuộc Shopee Mall áp dụng từ ngày 01/07/2025 như sau.

Phí cố định = Giá trị sản phẩm x Tỷ lệ phần trăm phí cố định theo ngành hàng (đã bao gồm thuế VAT)

b. Phí cố định dành cho người bán không thuộc Shopee Mall

Shopee điều chỉnh mức phí tham gia Gói Voucher Xtra ("Phí dịch vụ"), từ ngày 01/08/2025 như sau:

Shopee điều chỉnh mức phí phí Cố Định dành cho Người bán không thuộc Shopee Mall áp dụng từ ngày 01/07/2025 như sau.

Lưu ý:

• Phí đã gồm VAT, tính trên giá trị sản phẩm theo biểu phí ngành hàng; không bao gồm vận chuyển và chi phí khác.

• Áp dụng cho đơn hàng giao thành công hoặc đơn trả/hoàn tiền được chấp thuận “Hoàn tiền ngay” (trừ trường hợp chưa nhận hàng).

• Phí được khấu trừ trực tiếp trước khi Shopee chuyển doanh thu vào tài khoản người bán.

2.3. Phí dịch vụ (Freeship Xtra, Hoàn Xu Xtra…) trên Shopee

Phí dịch vụ Shopee là khoản chi trả cho các tiện ích và chương trình hỗ trợ kinh doanh mà sàn cung cấp, từ hạ tầng vận hành đến các gói tính năng gia tăng giá trị như Voucher Xtra, Content Xtra,… Mỗi loại dịch vụ đều có cách tính và mức phí riêng, được Shopee quy định rõ ràng theo từng hình thức.

2.4. Chi phí vận hành & đóng gói sản phẩm

• Chi phí đóng gói: Bao gồm các vật liệu cần thiết để đóng gói sản phẩm như hộp carton, băng dính, xốp chống sốc, túi nilon.

• Chi phí nhân công: Nếu có đội ngũ nhân viên, bạn cần tính toán chi phí lương cho việc xử lý đơn hàng, đóng gói và giao hàng.

• Chi phí khác: Gồm chi phí in ấn nhãn dán, tem chống hàng giả, và các chi phí liên quan khác.

2.5. Ngân sách cho voucher, giảm giá và flash sale

Shopee khuyến khích nhà bán sử dụng công cụ giảm giá để kích cầu. Các hoạt động này đồng nghĩa với việc nhà bán tự “chia sẻ lợi nhuận” để đổi lấy tăng trưởng đơn hàng.

• Voucher và mã giảm giá: Để kích thích mua hàng, bạn có thể tạo các mã giảm giá riêng. Ngân sách này cần được tính toán để đảm bảo vẫn có lãi sau khi giảm giá.

• Chi phí Flash Sale: Tham gia các chương trình Flash Sale của Shopee đòi hỏi bạn phải chấp nhận mức giá bán thấp hơn, do đó cần dự trù ngân sách cụ thể cho phần chi phí này.

2.6. Chi phí marketing và quảng cáo nội sàn

Bao gồm chi phí chạy Shopee Ads (quảng cáo từ khóa, khám phá, shop ads) và các hình thức marketing nội sàn khác.

Đây là “đòn bẩy doanh thu”, nhưng nếu không quản trị chặt chẽ, quảng cáo có thể khiến lợi nhuận âm. Một chuyên gia sẽ luôn gắn ngân sách quảng cáo với ROI và tỷ lệ chuyển đổi để giữ hiệu quả bền vững.

3. Cách tính giá bán trên Shopee chuẩn nhất 2025

Có hai bước để bạn xác định giá bán sản phẩm trên Shopee một cách hiệu quả:

1. Tính giá bán tối thiểu:

Giá bán tối thiểu là mức giá mà bạn không bị lỗ khi bán sản phẩm.

Giá bán tối thiểu = Giá nhập (giá vốn) + Phí bán hàng (Shopee) + Chi phí vận hành + Lãi mong muốn

Trong đó:

• Phí bán hàng gồm phí cố định (hoa hồng), phí thanh toán, và phí dịch vụ (nếu tham gia chương trình như Voucher Xtra,...)

• Chi phí vận hành gồm chi phí đóng gói, kho bãi, nhân sự, marketing, khấu hao,...

2. Tính giá niêm yết (Giá bán cuối cùng):

Đây là mức giá bạn sẽ hiển thị trên gian hàng của mình, có tính toán đến các chương trình khuyến mãi.

Giá niêm yết = Giá bán tối thiểu + Dự kiến khuyến mãi / Voucher áp dụng

Ví dụ:

• Giá nhập: 100.000 VNĐ

• Phí Cố định (Giả sử 4%): 100.000×4%=4.000VNĐ

• Phí Thanh toán (5%): Giả sử giá bán cuối cùng là 120.000 VNĐ, thì 120.000×5%=6.000VNĐ

• Phí Freeship Xtra (Giả sử 6%): 120.000×6%=7.200VNĐ

• Chi phí đóng gói: 3.000 VNĐ

• Chi phí quảng cáo: 5.000 VNĐ

• Lãi mong muốn: 20.000 VNĐ

Tổng chi phí (chưa có lãi): 4.000+6.000+7.200+3.000+5.000=25.200VNĐ

Giá bán tối thiểu: 100.000+25.200+20.000=145.200VNĐ

4. File Excel & Phần mềm tính giá bán Shopee tự động

4.1. File Excel công thức tính giá bán trên Shopee

Một file Excel tính giá bán trên Shopee là một bảng tính được tạo sẵn với các công thức để người bán có thể nhập các dữ liệu như giá nhập, chi phí vận hành, các loại phí của Shopee và lợi nhuận mong muốn. Sau đó, bảng tính sẽ tự động tính ra giá bán cuối cùng và lợi nhuận thực tế trên mỗi sản phẩm.

Cấu trúc của File Excel thường bao gồm:

• Giá vốn sản phẩm (giá nhập).

• Phí cố định theo loại tài khoản (Shopee Mall hoặc Nhà bán thường).

• Phí giao dịch & phí thanh toán.

• Chi phí tham gia chương trình khuyến mãi (Freeship Xtra, Hoàn Xu Xtra, Voucher,…).

• Chi phí vận hành (đóng gói, nhân sự, kho bãi).

Lợi nhuận kỳ vọng.

Ưu điểm:

Miễn phí, dễ tùy chỉnh.

Kiểm soát chi tiết từng loại chi phí.

Phù hợp cho shop nhỏ, ít sản phẩm.

Nhược điểm:

• Nhập liệu thủ công, dễ sai sót.

• Mất thời gian khi số lượng sản phẩm và đơn hàng tăng.

• Không cập nhật tự động các thay đổi phí Shopee.

4.2. Ứng dụng phần mềm định giá sản phẩm Shopee

Ngoài áp dụng file Excel trong cách tính giá bán trên Shopee, bạn có thể đổi định hướng tìm giải pháp tự động, chính xác và tiết kiệm thời gian hơn. Khi quy mô sản phẩm tăng, việc nhập tay chi phí, phí sàn, và lợi nhuận kỳ vọng dễ dẫn đến sai sót, đồng thời khó theo kịp biến động giá thị trường.

Đây chính là lúc phần mềm bán hàng Shopee trở thành công cụ đắc lực. Trong các giải pháp tiêu biểu, WiOn E‑commerce nổi bật như một giải pháp thông minh không chỉ quản lý đa sàn từ 1 giao diện mà còn ứng dụng AI để phân tích, đề xuất mức giá bán tối ưu, giúp thu hút khách hàng trên Shopee một cách hiệu quả. Dưới đây là các tính năng:

• Gợi ý giá bán tối ưu: Nhập giá vốn, tỷ lệ lợi nhuận và chiết khấu mong muốn, phần mềm tự động tính mức giá hấp dẫn và đảm bảo lợi nhuận.

• So sánh giá thị trường: WiOn AI phân tích giá đối thủ từ thấp đến cao, giúp bạn điều chỉnh giá linh hoạt theo phân khúc khách hàng.

• Đề xuất thông minh bằng AI: Tự động tối ưu tên và mô tả sản phẩm chuẩn SEO, tăng khả năng hiển thị trên Shopee.

• Quản lý đa sàn với định giá cá nhân hóa: Điều chỉnh giá riêng cho từng sàn (Shopee, Lazada, Tiki…) theo phí và cạnh tranh thực tế.

• Báo cáo lợi nhuận chi tiết: Theo dõi hiệu quả giá đặt từng đơn hàng và sản phẩm để điều chỉnh kịp thời.

5. Chiến lược đặt giá cạnh tranh và không lỗ

5.1. Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

Thường áp dụng cho người bán hoặc sản phẩm mới, nhằm nhanh chóng thu hút khách bằng mức giá thấp hơn đối thủ.

Cách thực hiện:

• Nghiên cứu đối thủ: Xác định mức giá "sàn" của sản phẩm tương tự.

• Đặt giá ban đầu: Đưa giá thấp, có thể hòa vốn hoặc lỗ nhẹ.

• Tận dụng ưu đãi: Sử dụng Flash Sale, mã giảm giá, freeship để tăng hiệu quả.

Lưu ý:

• Áp dụng trong thời gian ngắn để xây dựng uy tín và khách hàng ban đầu.

• Sau khi có khách trung thành, tăng dần giá để đảm bảo lợi nhuận.

• Giá quá thấp lâu dài có thể làm giảm giá trị thương hiệu và tạo cảm nhận "hàng giá rẻ".

5.2. Định giá theo giá trị cảm nhận (Perceived Value Pricing)

Chiến lược định giá theo giá trị tập trung tạo nhận thức về giá trị sản phẩm, giúp khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn nếu lợi ích xứng đáng.

Thực hiện:

• Tạo sự khác biệt: Nâng cao chất lượng, cải thiện dịch vụ, xây dựng câu chuyện thương hiệu độc đáo.

• Tập trung lợi ích: Nhấn mạnh lợi ích thực tế cho khách (ví dụ: "giúp làn da trắng sáng" thay vì "chứa vitamin C").

• Xây dựng uy tín: Cung cấp đánh giá tích cực, hình ảnh phản hồi khách hàng, chứng nhận chất lượng.

Lưu ý: Chiến lược này cần đầu tư vào thương hiệu và chất lượng, giúp tránh cạnh tranh về giá và xây dựng lòng trung thành khách hàng.

5.3. Định giá theo vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle Pricing)

Chiến lược giá linh hoạt được điều chỉnh theo giai đoạn sản phẩm:

• Giới thiệu: Dùng định giá hớt váng, giá cao tối đa hóa lợi nhuận từ khách hàng sẵn sàng chi trả.

• Tăng trưởng: Giảm giá nhẹ để mở rộng thị phần khi có thêm đối thủ.

• Bão hòa: Giữ giá ổn định, tập trung khuyến mãi duy trì khách hàng.

• Suy thoái: Thanh lý với giá thấp để giải phóng tồn kho và chuẩn bị sản phẩm mới.

5.4. Định giá tâm lý (Psychological Pricing)

Đây là chiến lược phổ biến trên Shopee, khai thác tâm lý mua sắm của khách:

• Sử dụng số lẻ: Ví dụ 99.000đ thay vì 100.000đ, tạo cảm giác giá rẻ hơn dù chênh ít.

• Định giá theo gói: Bán combo để khách cảm thấy “mua nhiều tiết kiệm hơn”, ví dụ 2 sản phẩm 199.000đ, tiết kiệm 50.000đ.

• Hiệu ứng mỏ neo: Hiển thị giá gốc cao gạch ngang và giá khuyến mãi thấp, khiến khách cảm thấy được món hời.

Lựa chọn chiến lược nào phụ thuộc vào sản phẩm, mục tiêu kinh doanh, và đối tượng khách hàng của bạn. Việc kết hợp linh hoạt các cách tính giá bán trên Shopee sẽ giúp bạn tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

6. Mẹo tối ưu giá bán trên sàn TMĐT

Thiết lập công thức tính giá bán trên Shopee không chỉ là con số mà là chiến lược. Áp dụng đúng mẹo từ chuyên gia giúp bạn vừa hút khách vừa bứt phá lợi nhuận.

• Theo dõi biến động giá thị trường: Luôn cập nhật giá bán của đối thủ và xu hướng giá ngành hàng để điều chỉnh kịp thời. Công cụ giám sát giá hoặc báo cáo Shopee giúp bạn nhận diện mức giá hợp lý, tránh bán quá cao hay bị lỗ do giá thấp bất ngờ.

• Điều chỉnh giá theo mùa vụ và xu hướng: Giá bán cần linh hoạt theo nhu cầu mùa vụ, sự kiện khuyến mại và xu hướng thị trường. Ví dụ, sản phẩm mùa hè có thể tăng giá khi nhu cầu cao, giảm giá trong giai đoạn thấp điểm để duy trì lưu lượng mua.

• Sử dụng mã giảm giá: Mã giảm giá không chỉ thu hút khách hàng mà còn có thể tối ưu hóa lợi nhuận nếu áp dụng đúng thời điểm. Chọn mức chiết khấu vừa đủ để kích thích mua, đồng thời bảo vệ biên lợi nhuận.

• Chương trình ưu đãi Shopee: Shopee cung cấp các chương trình như Freeship Xtra, Flash Sale, hoặc Shopee Voucher. Tham gia đúng cách giúp tăng lượt hiển thị và doanh số mà không cần giảm giá trực tiếp, từ đó cải thiện lợi nhuận trên mỗi đơn hàng.

7. (FAQ): Về định giá bán sản phẩm Shopee

7.1. Cách tính giá khi chịu phí ship cho khách

Khi áp dụng chính sách “miễn phí vận chuyển”, chi phí vận chuyển cần được tính vào giá bán để đảm bảo lợi nhuận không bị âm.

Giá bán = Giá vốn + Lợi nhuận mong muốn + Phí vận chuyển

Ngoài ra, bạn có thể tận dụng các chương trình Freeship Xtra, voucher hoặc chính sách của Shopee để giảm bớt chi phí ship, từ đó giữ mức giá cạnh tranh mà vẫn bảo toàn lợi nhuận.

7.2. Khi nào nên điều chỉnh giá bán trên sàn TMĐT?

Giá bán không nên cố định mà cần linh hoạt dựa trên biến động thực tế. Một số trường hợp cần cân nhắc điều chỉnh:

• Chi phí đầu vào thay đổi: Giá nguyên liệu, phí vận chuyển, đóng gói tăng hoặc giảm.

• Thị trường và đối thủ: Khi đối thủ tăng/giảm giá, bạn cần xem xét điều chỉnh để giữ sức cạnh tranh.

• Hiệu suất bán hàng: Sản phẩm lâu không bán có thể giảm giá để kích cầu; ngược lại, mặt hàng đang hot có thể tăng giá hợp lý để tối đa hóa lợi nhuận.

7.3. Định giá thế nào khi đối thủ bán phá giá?

• Tập trung vào giá trị sản phẩm: Chất lượng, dịch vụ chăm sóc khách, chính sách đổi trả, giao hàng nhanh.

• Chiến lược giá linh hoạt: Có thể áp dụng ưu đãi, combo, voucher thay vì giảm trực tiếp giá gốc.

• Định giá dựa trên lợi thế riêng: Nếu sản phẩm của bạn có điểm nổi bật, khách hàng sẵn sàng trả cao hơn.

Mục tiêu là giữ lợi nhuận, đồng thời vẫn cạnh tranh thông minh trên thị trường.

Kết Luận: Nắm vững cách tính giá bán trên Shopee giúp bạn chủ động định vị sản phẩm, ra quyết định thông minh và kinh doanh tự tin trên mọi chiến trường thương mại điện tử.