Phễu marketing là gì? Đây là mô hình tiếp thị giúp marketer tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả, dẫn dắt họ từ bước nhận biết sản phẩm/dịch vụ đến quyết định mua hàng. Áp dụng phễu tiếp thị đúng cách giúp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi và hỗ trợ doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Hãy cùng Wi Team khám phá chi tiết trong bài viết sau.

1. Phễu Marketing là gì?

Phễu marketing (marketing funnel) là quá trình một công ty chuyển hóa người lạ thành khách hàng. Quá trình này được hình tượng hóa thành một cái phễu, thường được áp dụng để phân tích hành trình mua hàng của khách hàng (customer journey). Nó được gọi là phễu vì khi bạn di chuyển theo các giai đoạn, bạn sẽ mất khách hàng.

Khái niệm phễu tiếp thị đã tồn tại trong hơn 100 năm và mục đích của nó là dễ dàng phân loại các cột mốc chính trong suốt hành trình khách hàng. Từ đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng các chiến thuật tiếp thị khác nhau tùy thuộc vào giai đoạn của mỗi khách hàng trong hành trình mua hàng của họ.

2. Các giai đoạn của phễu Marketing

Phễu Marketing được chia thành nhiều giai đoạn với từng touchpoint khác nhau, giúp doanh nghiệp dẫn dắt khách hàng từ bước đầu tiên đến khi ra quyết định mua hàng. Dưới đây là bốn giai đoạn quan trọng trong hành trình này.

2.1. Awareness - Nhận thức

Ở giai đoạn này, mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là giới thiệu thương hiệu và sản phẩm đến đúng đối tượng. Đây là bước đầu trong phễu tiếp thị, nơi bạn cần tập trung mọi nỗ lực để thu hút sự chú ý, gia tăng độ nhận diện và tiếp cận được càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.

Thành công trong giai đoạn này phụ thuộc vào khả năng xây dựng nội dung sao cho lồng ghép được yếu tố thương hiệu và tạo sự thu hút với khách hàng. Càng nhiều người quan tâm và tương tác, bạn càng có cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng ở các bước tiếp theo của hành trình mua hàng.

2.2. Interest - Quan tâm

Giai đoạn Interest trong phễu Marketing là gì? Đây là giai đoạn khách hàng bắt đầu quan tâm đến thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Người tiêu dùng xem xét, so sánh với sản phẩm từ các thương hiệu khác. Lúc này, họ tìm hiểu về tính năng, lợi ích và cân nhắc đâu là lựa chọn phù hợp với nhu cầu nhất.

Về mặt tiếp thị, nhiệm vụ của bạn là cung cấp thông tin rõ ràng, giúp khách hàng thấy được điểm nổi bật của sản phẩm. Nếu bạn cung cấp dịch vụ, hãy nhấn mạnh sự khác biệt và giá trị độc đáo để khách hàng nhận ra tại sao thương hiệu của bạn là lựa chọn tối ưu nhất.

2.3. Desire - Mong muốn

Đây là giai đoạn khách hàng vừa thích sản phẩm vừa thực sự mong muốn sở hữu nó. Họ đã có ý định mua hàng rõ ràng sau khi tìm hiểu và sẵn sàng đưa ra quyết định. Lúc này, hành trình của người mua chuyển từ sự quan tâm sang khao khát, tạo tiền đề cho hành động mua sắm.

Về mặt tiếp thị, nhiệm vụ của doanh nghiệp là thúc đẩy động lực mua hàng bằng cách cung cấp thông tin thuyết phục, gia tăng giá trị cảm nhận, đề xuất các chiến dịch đúng thời điểm. Hãy tương tác với khách hàng tiềm năng, giúp họ tin tưởng rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn đúng đắn nhất.

Giai đoạn quan tâm và mong muốn đôi khi diễn ra đồng thời, tạo nên quá trình nuôi dưỡng khách hàng ngắn hơn, nhanh hơn. Mục tiêu quan trọng vẫn là khiến họ vừa hứng thú vừa ưu tiên sử dụng sản phẩm của bạn hơn so với các lựa chọn của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

2.4. Action - Hành động

Giai đoạn Action trong phễu Marketing là gì? Đây là giai đoạn quyết định trong phễu tiếp thị, nơi khách hàng tiềm năng thực hiện hành động vì mong muốn và chính thức trở thành khách hàng. Mọi nỗ lực tiếp thị trước đó đều hướng đến giai đoạn này. Đây là khi họ sẵn sàng quyết định và hoàn tất quá trình mua hàng.

3. Tại sao phễu tiếp thị lại quan trọng?

Phễu tiếp thị là một mô hình hữu ích giúp kết nối và tương tác với khách hàng trong suốt hành trình của họ. Tận dụng tốt phễu marketing, thương hiệu có thể xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng và thúc đẩy các cuộc trò chuyện giá trị, từ đó tạo ra doanh số và phát triển sự gắn kết với khách hàng.

Hành trình của khách hàng trong mua sắm kỹ thuật số không tuân theo một đường thẳng như mô hình phễu tiếp thị minh họa. Người tiêu dùng có thể ra vào phễu ở nhiều điểm khác nhau, di chuyển linh hoạt giữa các giai đoạn mà không bị giới hạn bởi không gian địa lý hay gian hàng cố định.

Khách hàng có thể nghiên cứu, so sánh sản phẩm trực tuyến ngay từ giai đoạn cân nhắc. Thương hiệu cần tiếp cận họ theo cách chân thực và có giá trị trên toàn bộ phễu tiếp thị. Nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận sự thay đổi này, kết nối với khách hàng thông qua chiến lược tiếp thị phù hợp.

Lợi ích phễu Marketing là gì? Trong giai đoạn nhận thức và mong muốn, thương hiệu sử dụng các chiến dịch để thu hút khách hàng mới. Khi khách hàng tiến đến giai đoạn quyết định và trở thành người trung thành, chiến dịch lúc này nhằm thúc đẩy và củng cố lòng tin và thúc đẩy họ trở thành người ủng hộ thương hiệu.

4. Các bước tạo phễu Marketing hiệu quả

Để xây dựng một phễu Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện từng bước một cách có chiến lược, từ xác định mục tiêu đến tối ưu và cải tiến liên tục. Dưới đây là 7 bước quan trọng giúp bạn tạo và vận hành một phễu Marketing thành công.

4.1. Bước 1: Xác định mục tiêu tạo phễu

Trước khi xây dựng phễu Marketing, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Điều này có thể bao gồm tăng doanh thu, nâng cao nhận diện thương hiệu, gia tăng khách hàng tiềm năng hoặc thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi. Mục tiêu cụ thể, đo lường được sẽ giúp doanh nghiệp định hướng các bước tiếp theo..

Bên cạnh đó, thấu hiểu đối tượng mục tiêu đóng vai trò quan trọng. Doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng tiềm năng để xây dựng phễu Marketing phù hợp. Đáp ứng đúng mong đợi của khách hàng là cách giữ chân khách hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể tăng khả năng thu hút.

4.2. Bước 2: Xác định các giai đoạn của phễu

Phễu Marketing thường gồm ba giai đoạn chính: Nhận thức, Cân nhắc và Chuyển đổi.

• Nhận thức: Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, giúp khách hàng nhận diện về thương hiệu.

• Cân nhắc: Cung cấp thông tin giá trị, giúp khách hàng hiểu lợi ích sản phẩm, giải đáp băn khoăn.

• Chuyển đổi: Thuyết phục khách hàng đưa ra hành động và quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ.

Một số phễu tiếp thị còn có giai đoạn Duy trì và Phát triển sau mua, giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và tăng giá trị trọn đời của khách hàng. Xác định rõ các giai đoạn này giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược tiếp cận, nâng cao hiệu quả chuyển đổi và tối ưu chi phí Marketing.

4.3. Bước 3: Tạo nội dung cho từng giai đoạn

Nội dung đóng vai trò cốt lõi trong phễu Marketing, giúp thu hút và thúc đẩy khách hàng qua từng giai đoạn. Ở giai đoạn Nhận thức, nội dung tập trung vào giáo dục và tạo sự hứng thú, thông qua blog, hình ảnh, video giới thiệu hoặc bài đăng mạng xã hội nhằm xây dựng nhận diện thương hiệu.

Trong giai đoạn Cân nhắc, nội dung cần chuyên sâu hơn, nhấn mạnh lợi ích sản phẩm và dịch vụ. Các tài liệu như case study, bản dùng thử hoặc webinar sẽ giúp khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm, tăng khả năng quyết định. Cung cấp thông tin chi tiết giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng và sẵn sàng tiến xa hơn.

Giai đoạn Chuyển đổi yêu cầu nội dung mang tính thuyết phục cao. Các yếu tố như ưu đãi, giảm giá, lời chứng thực từ khách hàng cũ hoặc lời kêu gọi hành động rõ ràng sẽ giúp khách hàng đưa ra quyết định nhanh chóng. Cá nhân hóa nội dung và tối ưu theo từng giai đoạn giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng.

4.4. Bước 4: Theo dõi hiệu quả và tối ưu phễu

Sau khi triển khai phễu Marketing, doanh nghiệp cần quan sát các chỉ số như lưu lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, thời gian ở lại trang và tỷ lệ rời bỏ ở từng giai đoạn. Công cụ như Google Analytics, CRM, Chatbot bán hàng hay Marketing Automation giúp phân tích dữ liệu, cung cấp cái nhìn rõ ràng về hành vi khách hàng trong phễu.

Dựa trên dữ liệu thu thập, doanh nghiệp có thể xác định điểm mạnh, điểm yếu của phễu để điều chỉnh phù hợp. Nếu tỷ lệ rời bỏ cao ở giai đoạn Cân nhắc, có thể cải thiện bằng cách bổ sung thông tin rõ ràng hơn. Theo dõi và tối ưu liên tục hỗ trợ doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra.

4.5. Bước 5: Tối ưu hóa từng giai đoạn phễu

Tối ưu hóa từng giai đoạn giúp khách hàng dễ dàng tiến sâu hơn trong phễu Marketing. Ở giai đoạn Nhận thức, doanh nghiệp có thể cải thiện từ khóa SEO nhằm tăng lưu lượng truy cập chất lượng. Điều này giúp thương hiệu tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tạo nền tảng vững chắc cho các giai đoạn tiếp theo.

Trong giai đoạn Cân nhắc, tối ưu hóa tập trung bổ sung nội dung giá trị để tăng tương tác và xây dựng niềm tin. Các tài liệu tải về, bản dùng thử miễn phí hoặc khảo sát sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó thúc đẩy họ tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.

Giai đoạn Chuyển đổi cần tối ưu các yếu tố tác động đến quyết định mua, như CTA, giao diện giỏ hàng và quy trình thanh toán. Các chương trình khách hàng thân thiết như khuyến mãi, chính sách hoàn trả hợp lý và lượt review cũng góp phần nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Tối ưu hóa thường xuyên giúp phễu Marketing mang lại kết quả ngày càng cao.

4.6. Bước 6: Duy trì và phát triển khách hàng

Sau khi khách hàng hoàn tất giao dịch, duy trì và phát triển mối quan hệ giúp gia tăng lòng trung thành và giá trị trọn đời của họ. Doanh nghiệp có thể gửi email marketing cảm ơn, triển khai chương trình tích điểm, khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng thân thiết hoặc giới thiệu sản phẩm liên quan.

Bên cạnh đó, các chương trình giới thiệu (Referral) là cách hiệu quả để khách hàng chia sẻ thương hiệu với người khác. Duy trì kết nối chặt chẽ giúp doanh nghiệp vừa gia tăng doanh số vừa xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành. Điều này tạo ra nguồn doanh thu bền vững và góp phần củng cố hình ảnh thương hiệu.

4.7. Bước 7: Đánh giá và cải tiến phễu liên tục

Phễu Marketing cần được đánh giá và cải tiến liên tục. Sau mỗi chiến dịch, doanh nghiệp nên xem xét các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi, churn rate, lượng khách hàng tiềm năng và customer retention. Đôi khi, chỉ cần điều chỉnh thông điệp quảng cáo hoặc thay đổi thiết kế trang đích cũng có thể mang lại kết quả đáng kể.

Đánh giá thường xuyên giúp phễu Marketing luôn phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng. Điều này nâng cao hiệu suất giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt cơ hội, duy trì lợi thế cạnh tranh và phát triển bền vững trong môi trường thay đổi liên tục.

5. Phân biệt phễu tiếp thị và phễu bán hàng

Sau khi hiểu phễu Marketing là gì, nhiều người vẫn chưa hiểu rõ sự khác biệt giữa phễu tiếp thị và phễu bán hàng. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết:

Nói ngắn gọn, phễu tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng, còn phễu bán hàng tập trung chuyển đổi họ thành người mua và chăm sóc khách hàng đa kênh. Kết hợp cả hai giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược và trải nghiệm khách hàng.

6. Phân biệt phễu Marketing B2B và B2C

Nắm rõ sự khác biệt giữa phễu Marketing B2B và B2C giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược tiếp cận và nâng cao hiệu quả Marketing.

Mong rằng những thông tin trên đã giúp doanh nghiệp nắm rõ phễu Marketing là gì và cách xây dựng phễu tiếp thị hiệu quả. Đừng quên theo dõi website của WiOn để cập nhật thêm nhiều kinh nghiệm kinh doanh hữu ích, góp phần giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và gặt hái thành công.